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ヒロセ株式会社様は営業戦略の一環として、東京本店をはじめ、全国に展開する本支店、営業所などの営業マンがLet'snote PRO(H"INモデル)を携帯。社内における情報の共有化、営業マンの情報武装化の推進に役立てておられます。
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| ■営業戦略の一環として導入 |
| 重仮設資材リース業界のパイオニアとして、確固たる地位を築いておられるヒロセ株式会社様。リース業にとどまらず、建設工事の設計・施工、新技術・新工法の創案などを通じ、基礎工事分野の「技術コンサルタント」としてもご活躍です。 ヒロセ株式会社様は業界に先駆け、いちはやくCADの導入、建設CALSへの対応にも取り組んでこられました。また1998年以降、全社をあげて業務改革を推進されるとともに、分散型の情報システムを導入。営業部門においても既に1人1台体制を実現され、イントラネットと連動した営業支援システムが構築されつつあります。 さらに、2001年8月からは営業戦略をより一層推進するため、Let'snote PROを携帯情報端末として導入されています。Let'snote PROの導入にあたっては、経営トップがリーダーシップをとり、導入後は現場の若手を主体に、積極的に活用を進めておられます。 「営業マンの情報武装化は、廣瀬社長が10年以上も前からずっと目標に掲げてきたことです。また顧客情報データベースを利用したり、日報をパソコンで入力したり、メールでコミュニケーションをとったりといったことは、日常的な業務として既に浸透していました。この情報武装化をさらに推し進め、営業マンの機動力を高めるため、Let'snote PROを新たに導入したのです」（東京本店 購買部 福田部長様） 「持ち歩きができる情報端末は、以前から、営業現場で"ぜひ欲しい"という要望が強くありました。そのため、機器選定の際は、テスト機を導入した上で現場の意見を聞き、結論を出しました」（重仮設事業部門 営業統括部 田中部長様） |
| ■求められる条件にジャストフィット |
| 携帯情報端末の機種選定にあたって、営業部門のキーマンがテスト機（他メーカー）を試用。その時点で、営業マンが求めるさまざまな条件が浮かび上がってきました。 「テスト機は拡張バッテリーを装着すると2キロを超えていたため、営業マンから"重い"という声がありました。また、テスト機を試用中、営業マンが落下させてしまったということがあり、持ち運んでの使用を考慮し、頑丈な仕様の端末を探しました」（企画部 経営企画グループ 仁木係長様） 「顧客にプレゼンすることを考え、画面サイズが大きく、見やすい端末が必要でした。また出先からメールを送ったり、会社のサーバーにアクセスできるようにするため、営業マンの手間を最小限にできるH"の通信機能が内蔵されていることも必須条件でした。」（東京本店 購買部 福田部長様） このような条件をバランスよくクリアしたのが、Let'snote PROだったのです。 |
●機種選定時のポイント
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| ■商品カタログを使ったプレゼンに大活躍 |
| ヒロセ株式会社様は、お客様の悩みを聞き、ともに問題解決を図る"フェース・トゥ・フェース"の姿勢をポリシーとして、営業活動を展開してこられました。またそのようなポリシーを実現するためのツールとして、「ヒロセランド」という電子カタログを用意されています。 「ヒロセランド」には、部門ごとの商品ラインアップに加え、施工例や技術資料なども図表や写真入りでわかりやすく紹介されています。 営業マンは、「ヒロセランド」をLet'snote PROの画面に表示し、設計や施工、商品について説明したり、提案をおこなったりします。 |
 提案営業に活用されている電子カタログ 「ヒロセランド」 |
| 「わたしたちが取り扱う商品の特性から、商品や技術に関する大量の情報を"紙"で持ち運ぶことには、おのずと限界があります。そこで、営業マンが必要とする情報をコンパクトに持ち運び、お客様がニーズに応じて、すばやくお見せできるよう、カタログを電子化し、Let'snote PROを導入したのです」（重仮設事業部門 営業統括部 田中部長様） 「営業マンはお客さんの横に座り、お客様と肩を並べるような形で、パソコンの画面を見せながらご提案をします。お客様と向かい合うよりも、お客様と営業マンとの間の距離は当然、短くなりますよね。お客様に親近感を持っていただけるという心理的な点でも、Let'snote PROを使った提案営業は効果が大きいと思います」（東京本店 購買部 福田部長様） 「Let'snote PROの画面上に"ヒロセランド"に表示し、プレゼンテーションをおこなったところ、あるお客様に好評をいただき、日を改めての商品説明会を依頼されたことがありました。商品説明会では多くの顧客に新たなPRの機会ができ、当社のファンを増やすこともできたと思っています」（東京本店 営業2部 志賀部長様） さらに、電子カタログはデータの差し替えや変更などがしやすいため、新しい情報を載せやすくなりました。「こんな商品を載せてはどうだろう」といった技術サイドからの提案活動も活発化し、部門間の壁を超えた意見交換もさかんにおこなわれています。 |
| ■顧客情報の共有と営業行動管理を推進 |
| ヒロセ株式会社様では、業務アプリケーションソフトを利用し、営業マンが持っている人脈情報、顧客に関する情報を管理しておられます。蓄積された顧客情報や与信情報は、データベースとして共有されています。 「営業支援システムの活用で、これまでの営業活動の軌跡と、現在の状況がはっきり目で見えるようにしていきたいですね。営業マンひとりひとりが持つ"情報"という財産をみんなで共有すれば、点から線に、線から多面体にといったように、顧客との接点を増やしていけるのではないでしょうか」（東京本店 営業2部 志賀部長様） |
 営業マンが持つ"情報"という財産を 迅速に共有 |
| また、同じ業務アプリケーションを使い、営業マンのスケジュールや日報、実績も管理しておられます。 「月次・週次・日次の計画を立て、後から実績を入力していく仕組みです。計画と実績を比較・検討しながら、上司と部下が一緒に課題を検討したり、上司が部下にコーチングしたりします」（東京本店 購買部 福田部長様） |
| ■"ホウレンソウ"はタイムリー＆ペーパーレスで |
| さらに、Let'snote PROの導入で、営業マンが"ホウレンソウ"（報告・連絡・相談）をタイムリーに、しかもペーパーレスでおこなう環境も整いました。 Let'snote PROの導入前は、営業マンが帰社してからデスクトップ機で報告書を入力し、報告書をプリントアウトして提出するといった方法がとられていました。また相談は外から電話などでおこなったり、帰社後に改めておこなったりしていました。これらの業務処理が、営業マンの残業、休日出勤の増加につながっていました。 現在ではLet'snote PROの導入により、営業マンが移動中や待ち時間を利用して報告書を作成したり、出先からメールで相談できるようになっています。効率的でタイムリーな業務処理が可能となり、残業時間や休日出勤回数も減少。直行直帰が容易な体制が整いつつあります。 「Let'snote PROの研修のため、2週間かけて全国の本支店を回ったときのことです。Let'snote PROで出張報告書を作成し、送信しますと、次の日には上司から回答が届いていて、とてもうれしかったです。また、長期の出張後にまとめて報告書を作ったりするのは大変です。その点、Let'snote PROがあれば時間をおかずに、タイミングよく報告できます」（企画部 経営企画グループ 仁木係長様） 「メールで社内会議の提案をしたら、そのメールが関係者に次々と転送されて、問題解決の会議をすぐ開いてくれたりといったこともあります。思い立ったらすぐに相談できるのはありがたいですし、それに対して速く反応を返してもらえることは励みになりますね」（東京本店 購買部 福田部長様） |
| ■顧客対応力、企業イメージのアップにも |
| 社内のコミュニケーションだけでなく、顧客対応力も向上しています。 営業マンは業務時間中の大半を移動のためにとられてしまうことも、少なくありません。でもLet'snote PROがあれば、現場から現場への移動時間などに、見積書や設計資料を作成したり、顧客の質問にメールで応えたりして、迅速な顧客対応をおこなうこともできます。 「以前は社に戻って、いちから見積書を作成していました。現在では見積書を移動中にほとんど完成させてしまうこともできます。この間も新幹線の移動中にLet'snote PROで見積書を作成し、すぐに顧客へレスポンスを返すことができました」（東京本店 営業1部 営業1グループ 小野主任様） |
 営業マンの情報武装のツールとして大活躍 |
「出先からの"ホウレンソウ"や、移動時間の有効利用が実現すれば、営業マンがお客様と対話する回数や時間を多くとることができます。営業マンにLet'snote PROを持たせたねらいは、そういうところにもあるのです」（東京本店 営業2部 志賀部長様） さらに、Let'snote PROをばりばりと使いこなしている営業マンの姿が、顧客の目にとまり、企業イメージのアップをもたらしています。 「わたしたちがモバイルを活用して、営業力をアップしようとしている姿勢自体が、お客様から高く評価されています。"前向きで、建設的な姿勢を持った企業"という良いイメージを持っていただいているようです」（東京本店 営業2部 志賀部長様） |
| ■「動くコンビニ」の実現をサポート |
| ヒロセ株式会社様は、今後、次のような点を踏まえて営業支援システムを発展させていこうを考えておられます。 |
| ● | データベースのさらなる拡充を図り、顧客情報、技術情報、在庫情報、クレーム情報などの一層の共有化と、戦略的な活用を進める。 | |
| ● | 個々の営業マンの持つノウハウの共有化をさらに進める。 | |
| ● | 営業行動管理システムをさらに発展させ、営業プロセス分析、的確なコーチングを通じて、営業活動の効率アップを図る。 | |
| ● | 決済の電子承認などを実現し、間接業務にかかる時間の削減をめざす。 |
| これからの営業支援システムの発展を見据えた上でも、Let'snote PROの存在は大きな意味を持っています。
「Let'snote PROは、お客様にご提案できる魅力的なコンテンツがいっぱいつめこまれている玉手箱みたいなものにしていきたいです。お客様とともに問題解決を図るためのツールとして、これからも活用を進めていきます」（東京本店 購買部 福田部長様） 「わたしたちがめざしているのは、お客様にとって利便性が高く、親しみやすい"動くコンビニ"です。お客様が来るのを待つのではなく、お客様のふところに飛び込んで行って、お客様が必要とする情報を提示し、欲しいものをすぐにお届けする。そんな機動力のある営業活動を展開するために、Let'snote
PROを役立てていきたいですね」 |
●Let'snote PRO導入によるメリット
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●ヒロセ株式会社様 営業支援システムの概要 イントラネットシステムに、Internet Information Servicesによるアプリケーションサーバと、ORACLE 8.1.6によるデータベースサーバを設置。商品カタログ、営業行動管理、顧客情報管理といった用途でご活用です。 Let'snote PROからは、インターネットとファイヤーウォールを介し、アプリケーションサーバにアクセスできます。 |
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| ( 2001.11 ) |
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